Algoan, el pionero de las decisiones crediticias que democratiza el acceso al crédito, en asociación con Sia Partners, consultoría de gestión, publica mañana un libro blanco titulado «”Buy Now Pay Later”: reducir el tiempo de aprobación, pero ¿a qué precio?» Se trata de una verdadera guía de las prácticas y los factores clave para que una experiencia de pago diferido o fraccionado tenga éxito (con cifras inéditas en el mercado de Europa del Sur).

«Los pagos diferidos o fraccionados, que antes ofrecían las instituciones bancarias tradicionales, están experimentando un verdadero auge con el desarrollo del comercio electrónico y la llegada de nuevos actores especializados en el pago fraccionado, entre ellos Alma o Pledge en Francia. Pero, como en el caso del crédito al consumo, estos pagos fáciles pueden conllevar riesgos y ser difíciles de pagar. En la carrera al tiempo de aprobación, los prestamistas deben saber medir el riesgo. Si bien es crucial que los recorridos sean fluidos, seguros y rápidos, también deben estar libres de riesgos. El Open Banking constituye para el comercio electrónico la vigía que permite encontrar el mejor equilibrio entre los intereses de los consumidores y los de los comerciantes», declara François Gutiérrez, director de ingresos (Chief Revenue Officer) en Algoan.

¿Qué es el «Buy Now Pay Later» (BNPL)?

Existen 3 grandes tipos de productos, distintos por sus modalidades, los usos a los que responden y su marco reglamentario: 

  • El pago fraccionado en 3 o 4 veces: el reembolso se efectúa en menos de 90 días (excluyendo la ley Lagarde). Este pago pasa por una experiencia del cliente muy simple y comprobaciones de elegibilidad sin justificantes. De hecho, las tasas de aceptación son muy elevadas, entre el 80 % y el 95 % según los actores. Se trata del pago más popular con saldos pendientes de 6000 millones de euros en Francia.
  • El pago diferido o «Pay later» (excluyendo la ley Lagarde), que permite que un cliente difiera su pago, generalmente entre 15 días y 1 mes. Es todavía bastante marginal en Francia, con saldos pendientes de 100 millones de euros, ya que es más arriesgado para el prestamista, que recauda el importe en una sola vez después de 2 o 4 semanas sin pago en el momento de la compra.
  • El pago fraccionado en más de 4 veces, regulado por la ley Lagarde, que es un crédito al consumo (justificantes y control de solvencia). 

Un mercado en pleno desarrollo

El «Buy Now Pay Later», que apareció a principios de la década de 2010, ha crecido de manera espectacular desde hace unos 5 años. Según las estimaciones de los actores del sector, los saldos pendientes podrían alcanzar los 10 000 millones de euros a finales de 2021, frente a los 6000 millones de euros en 2019. La crisis, que ha provocado el cierre de las tiendas físicas durante varios meses y ha alentado a los franceses a recurrir masivamente a los canales de compra digitales, ha reforzado esta tendencia. El desarrollo de las ventas online se ha convertido de repente en una cuestión primordial para muchos comerciantes, que han visto en el BNPL una forma rápida y eficaz de estimularlas. Según un estudio realizado por Opinion Way en junio de 2020, el 78 % de los clientes estaría dispuesto a cambiar de comercio para poder pagar en varias veces.

Sondeo sobre los usos en Europa del Sur (Francia, España, Italia y Portugal)

Algoan presenta sus resultados del estudio «Uso del BNPL en Europa del Sur», realizado con Happydemics durante el periodo del 26 de febrero de 2021 al 3 de marzo de 2021 en 4401 encuestados mayores de 18 años. Se consultó a los encuestados a través de un cuestionario autoadministrado online (1071 franceses, 1011 españoles, 1083 italianos, 1236 portugueses).

  • Una población seducida por el pago fraccionado: el 30 % de los franceses (+6 puntos en 1 año)

Aunque el BNPL todavía no representa las mismas cuotas de mercado que en los países germano-escandinavos, este mercado ya ha sido puesto a prueba y aprobado por la mayoría de la población latina. Más de uno de cada dos franceses ya ha utilizado el pago fraccionado o diferido en una compra física u online. El 40 % de los españoles y el 33 % de los italianos también han solicitado ya estos métodos de pago. En cuanto a los portugueses, más tímidos, solo el 25 % se ha dejado tentar. Estas tasas de adopción se explican por la llegada tardía de los actores del BNPL en Europa del Sur. 

Si miramos más concretamente los usos, el pago fraccionado se privilegia frente al pago diferido. El 30 % de los franceses lo utiliza, es decir, 6 puntos más que en 2020, mientras que menos del 20 % de la población de los países encuestados utiliza el pago diferido. Esta facilidad, que permite fraccionar el pago de su compra desde 3 a 12 veces, es especialmente popular entre las generaciones más jóvenes y, en particular, entre los 18 y los 34 años. Los «nativos digitales» incluso consideran el BNPL como un criterio decisivo para elegir el comercio en el que van a realizar su compra.

 

  • Más del 50 % de los franceses temen el endeudamiento excesivo y los costes ocultos

El principal inconveniente mencionado por los encuestados es el riesgo de un sobrendeudamiento. Un temor justificado, ya que las previsiones de las situaciones de sobrendeudamiento en Francia aumentan en el segundo semestre de 2021. En Francia más concretamente, más de la mitad de los encuestados consideran que estas facilidades de pago a veces pueden dar lugar a costes más elevados de lo previsto, debido a gastos adicionales no anticipados.

Prueba del uso de estas soluciones de pago en los momentos de estrés financiero, cuatro de cada diez encuestados (entre los italianos, españoles y franceses) ya han visto un pago rechazado en su experiencia de BNPL. Rechazo por el que casi la mitad de los encuestados afirman que no han recibido una explicación clara. Por lo tanto, los consumidores son muy conscientes de los riesgos que generan estos métodos de pago. Un argumento importante que demuestra que los consumidores estarían abiertos a una mejor regulación del BNPL para limitar estos riesgos.

De hecho, todos los encuestados afirman que un análisis instantáneo de su situación financiera les tranquilizaría en el momento de la compra. El segundo elemento de garantía mencionado por los encuestados es la posibilidad de evaluar su capacidad de reembolso desde la web del comerciante. Dos necesidades a las que el Open Banking puede responder eficazmente.

El partido entre el tiempo de aprobación y el de denegación

  • El tiempo de aprobación:  El santo grial para el comerciante y el cliente.

Actualmente se están creando las experiencias BNPL sin romper la experiencia de compra, para que este se lleve a cabo lo más rápido posible y no dejar que el cliente se vaya a la competencia. Unas experiencias apreciadas por los consumidores y por los comerciantes que se benefician de mejores conversiones. Sin embargo, la búsqueda de un tiempo de aprobación (el tiempo que lleva la aceptación de la solicitud de anticipo de tesorería) cada vez más reducido deja de lado las buenas prácticas y las advertencias a los consumidores sobre el gasto que están a punto de hacer.

  • El tiempo de denegación es igualmente importante, como cinturón de seguridad 

El tiempo de denegación limita las situaciones difíciles futuras para los clientes que ya están en riesgo. Esto podría verse como paradójico, pero un equilibrio justo es esencial para los comerciantes y los consumidores, dejando algunos puntos de fricción en el momento del pago (evitar pedidos en un clic), reforzando la información precontractual y mostrando claramente el coste del crédito vinculado a la compra.

«La ausencia de un crédito administrativo -o, dicho de otro modo, de un fichero positivo- en Francia justifica aún más la necesidad de recurrir a soluciones de scoring en las experiencias de compra que ofrecen simplemente un anticipo de tesorería. Los consumidores son conscientes y temen los posibles riesgos de sobrendeudamiento a los que se exponen recurriendo al BNPL. El simple hecho de introducir algunos criterios de validación, como la evaluación de solvencia, y hacer que la aceptación del pago sea menos fluida, sin duda puede tranquilizar a la mayoría de ellos y evitar que sobrestimen su capacidad de pago o de reembolso. Si bien el tiempo de aprobación es comercialmente importante, el tiempo de denegación es igualmente importante para la solvencia del comerciante y del consumidor final. La única forma de luchar contra el tiempo es a través del Open Banking y el scoring», concluye François Gutiérrez de Algoan.