Payer en plusieurs fois, le match Time to yes et Time to no.

Algoan, le pionnier du crédit decisioning qui démocratise l’accès au crédit, en partenariat avec Sia Partners, cabinet de conseil en management, publient demain un livre blanc intitulé «Buy Now Pay Later : réduire le “Time to yes”, mais à quel prix ? » Il constitue un véritable guide des pratiques et facteurs clés de succès d’un parcours de paiement différé ou fractionné (avec des chiffres inédits sur le marché de l’Europe du Sud).

« Autrefois proposés par des institutions bancaires classiques, les paiements différés ou fractionnés connaissent actuellement un véritable essor avec la montée du e-commerce et l’arrivée de nouveaux acteurs spécialisés dans le paiement fractionné, notamment Alma ou Pledge en France. Mais comme pour le crédit à la consommation, ces paiements faciles peuvent vite être risqués voire très compliqués à rembourser. Dans la course au Time to yes les prêteurs doivent savoir mesurer le risque ! S’il est crucial que les parcours soient fluides, sécurisés et rapides, ils doivent être aussi sans risque. L’Open Banking constitue pour le e-commerce la vigie qui permet de trouver le meilleur équilibre entre les intérêts des consommateurs et ceux des commerçants » déclare François Gutierrez, Chief Revenue Officer chez Algoan.

Qu’est-ce que le Buy Now Pay Later (BNPL) ?

Il existe 3 grands types de produits, distincts par leurs modalités, les usages auxquels ils répondent et leur encadrement réglementaire :

• Le paiement fractionné en 3 ou 4 fois : le remboursement s’effectue en moins de 90 jours (hors Loi Lagarde). Ce paiement passe par des parcours clients très simples et des vérifications d’éligibilité sans justificatif. Les taux d’acceptation sont par ailleurs très élevés, entre 80 et 95 % selon les acteurs. Il s’agit du paiement le plus populaire avec des encours de 6 milliards d’euros en France
• Le paiement différé ou Pay later (hors Loi lagarde) qui permet à un client de différer son paiement, généralement entre 15 jours et 1 mois. Il est encore assez marginal en France, avec des encours de 100 millions d’euros, car il est plus risqué pour le prêteur qui collecte le montant en une seule fois après 2 ou 4 semaines sans paiement à l’achat
• Le paiement fractionné en plus de 4 fois, réglementé par la loi Lagarde, qui correspond à un crédit à la consommation (justificatifs et contrôle solvabilité).

Un marché en forte croissance

Apparu au début des années 2010, le Buy Now Pay Later connaît une croissance fulgurante depuis environ 5 ans. Selon les estimations des acteurs du secteur, les encours pourraient atteindre 10 milliards d’euros fin 2021, contre 6 milliards en 2019. La crise, qui a occasionné la fermeture de magasins physiques pendant plusieurs mois et encouragé les français à se tourner massivement vers les canaux d’achats digitaux, a renforcé cette tendance. Le développement des ventes en ligne est en effet devenu brutalement un enjeu primordial pour de nombreux marchands, qui ont vu dans le BNPL un moyen à la fois rapide et efficace de les stimuler. D’après une étude menée par Opinion Way en juin 2020, 78 % des clients seraient ainsi prêts à changer d’enseigne pour pouvoir payer en plusieurs fois.

Sondage sur les usages en Europe du Sud (France, Espagne, Italie et Portugal)

Algoan présente ses résultats issus de l’étude “Usage du BNPL en Europe du Sud”, réalisée avec Happydemics sur la période du 26 février 2021 au 3 mars 2021 auprès de 4401 répondants de plus de 18 ans. L'échantillon a été interrogé par questionnaire auto-administré en ligne (1071 Français, 1011 Espagnols, 1083 Italiens,1236 Portugais).

• Une population séduite par le paiement fractionné : 30 % des français (+6 points en 1 an)

Bien que le BNPL ne représente pas encore les mêmes parts de marché que chez les germano-scandinaves, celui-ci a déjà été testé et approuvé par une majorité de la population latine. Plus d’un français sur deux a déjà utilisé le paiement fractionné ou différé lors d’un achat physique ou en ligne. 40 % des espagnols et 33 % des italiens ont également déjà sollicité ces méthodes de paiement. Les portugais, plus timides, ne sont que 25 % à s’être laissés tentés. Ces taux d’adoption s’expliquent par l’arrivée tardive des acteurs du BNPL en Europe du Sud.

Si nous regardons plus précisément les usages, le paiement fractionné est privilégié par rapport au paiement différé. Il est utilisé par 30 % des français, soit 6 points de plus qu’en 2020, alors que le paiement différé est utilisé par moins de 20 % de la population des pays interrogés. Cette facilité, permettant de payer son achat de 3 à 12 fois, est particulièrement plébiscitée par les jeunes générations et notamment les 18-34 ans. Digital natives, ces derniers considèrent même le BNPL comme un critère de choix décisif envers l’enseigne sélectionnée pour réaliser leur achat.

• La crainte du surendettement et des coûts cachés par plus de 50 % des français

L’inconvénient principal cité par les interrogés est le risque de surendettement. Une crainte justifiée puisque les prévisions des situations de surendettement en France sont à la hausse au second semestre 2021. En France plus spécifiquement, plus de la moitié des interrogés considèrent que ces facilités de paiement peuvent parfois donner lieu à des coûts plus élevés que prévu, et ce, en raison de frais supplémentaires non anticipés.

Preuve de l’usage de ces solutions de paiement dans les moments de stress financier, 4 répondants sur 10 (parmi les italiens, espagnols et français) ont déjà reçu un refus de paiement au sein d’un parcours de BNPL. Refus pour lesquels presque la moitié des interrogés affirment ne pas avoir reçu d’explication claire. Les consommateurs ont donc en grande partie conscience des risques engendrés par ces moyens de paiement. Un argument de taille qui démontre que les consommateurs seraient ouverts à une meilleure régulation du BNPL, afin de limiter ces risques.

L’ensemble des répondants affirment d’ailleurs qu’une analyse instantanée de leur situation financière les rassurerait au moment de l’achat. Le second élément de réassurance évoqué par les interrogés est la possibilité d’évaluer leur capacité de remboursement depuis le site marchand. Deux besoins auxquels l’Open Banking peut répondre efficacement.

Le match « Time to yes » et «Time to no »

• «Time to yes » :  le Graal pour l'(e)Commerçant et le client !

Les parcours BNPL sont aujourd’hui créés sans rupture du parcours d’achat, afin que celui-ci soit effectué le plus rapidement possible et ne pas laisser le client s’échapper sur un site concurrent. Des parcours appréciés des consommateurs, et des commerçants qui bénéficient de bien meilleures conversions. Cependant, la quête d’un « Time to yes » (le temps de l'acceptation de la demande d’avance de trésorerie) toujours plus réduit met de côté les bonnes pratiques et avertissements mettant en garde les consommateurs face à la dépense qu’ils s’apprêtent à engager.

• Le « Time to no » est tout aussi important, en tant que ceinture de sécurité,

Le « Time to no » limite les situations difficiles à venir pour des clients déjà fragilisés. Cela pourrait être vu comme paradoxal, mais un juste équilibre est essentiel pour les commerçants et les consommateurs en laissant quelques points de friction au moment du paiement (éviter les commandes en 1-clic), renforçant l’information précontractuelle, et en affichant clairement le coût du crédit lié à l’achat.

« L’absence de crédit bureau, ou autrement dit d’un fichier positif, en France, justifie d’autant plus la nécessité de recourir à des solutions de scoring dans les parcours d’achat qui proposent tout simplement une avance de trésorerie. Les consommateurs sont conscients et redoutent les potentiels risques de surendettement auxquels ils s’exposent en recourant au BNPL. Juste en apportant quelques critères de validation, comme l’évaluation de solvabilité, et rendant l’acceptation du paiement moins fluide, peut sans aucun doute rassurer la plupart d’entre eux, et éviter qu’ils ne surestiment leur capacité de paiement ou de remboursement. Si le Time to yes est commercialement important, le « Time to no » est tout aussi majeur pour la solvabilité du commerçant et du consommateur final. La seule manière de lutter contre le temps est l’Open Banking et le scoring, » conclut François Gutierrez chez Algoan.